本文获合作媒体商益授权转载。光阳机车过去称霸台湾的机车市场，尤其在燃油机车市场上连续称霸长达 22 年之久，不过今年年中开始却被竞争对手三阳超越，让出了销售龙头的宝座。不过倒也不是没有好消息，在电动机车市场，过去可说是被竞争对手 Gogoro 压着打，但是在第四季开始，随着新产品的全面发表，11 月单月也缴出千辆销售的突破性成长。 在油车、电车市场，光阳目前都居于第二，未来如何突破？我们专访到光阳工业集团董事长柯胜峯，聊聊为什么会落后给三阳？又要如何追上 Gogoro？光阳工业集团董事长柯胜峯电动机车市场的后进者弱势，光阳该如何反转？提到电动机车，虽然柯胜峯不肯明言 Gogoro，只说是「竞争对手」，但也直接面对「竞争对手」
享有先驱者优势，除了在市占率上遥遥领先，更重要的是光阳过去很难成为电动机车消费者的选项之一。「竞争对手的先驱者优势，会成为消费者购买最直接的想像，反而光阳过去在油车所累积的产品、服务等资源，在不
被想到的情况
下，连进店来看车都很难，也无用武之地，加上竞争对手早已布局非常多换电站，等于视觉上、认知上、知名度上都远高于我们，光阳想要追上，也只能一步一脚印去做。」消费者的认知的确很关键，想到电动机车要想到还有光阳这个选项，一开始无论再怎么努力，市场都不一定有感受。柯胜峯也坦承必须要直到某个关键点，消费者才会开始有感，并举例有点像是拼图，一开始看不出是什么，拼着拼着，逐渐就能看出所以然。进到消费者心里面去，光阳的机会才会大。 不过柯胜峯也觉得很欣慰，过去的努力已经有所收穫，在十月的发表之后，开始已经感受到进入消费者心中了，开始意识到光阳有电动车、有 Ionex。柯胜峯认为电动机车已经是一个不会逆转的趋势，从全球、从台湾政府来看，未来的政策路径都确定了。目前竞争对手的市佔率非常高，竞争压力可说是排山倒海而来，光阳不求快速赶上，但追求永续经营的态度很明确，在中长期的尺度下，对电动机车有不少投资，策略上的确比燃油机车花更多的心思，也还好最困难的阶段已经过去了，目前电车爬到第二名，油车也掉到第二名，接下来就希望不管油车、电车，光阳都能变成第一名。燃油机车市场的领先者优势，光阳为什么会落败？回过头来，谈谈原本光阳最强势的燃油机车，又为何落败？柯胜峯认为油车的挑战不一样，晶片、设计、行销、品质、产品各方面可能都落后于竞争对手，因素当然很多，最重要的是过去的遥遥领先，反而让光阳内部没有想去改变的动力，好像自己就已经是胜利方程式了，对市场的潮流或竞争对手的改变，光阳或许有看到，但是却不当一回事，因为销售不错，获利也不错，改了也不知道会不会比较好。所以光阳的燃油机车，今年年中市占率就开始落后了。不过柯胜峯倒是用正向的态度面对这样的失败，认为从中长期的角度来看，现在的销售落后，对光阳这家集团其实是一件好事，甚至认为冲击来得正是时候，可以让光阳重新检视自己：有哪些地方是该做却没做的？有哪些地方并没有达到消费者的期待？ 柯胜峯认为市场销量就是最重要的成绩单，在退居为老二之后，过去几个月都在积极进行内部的调整，希望明年市场可以看到光阳在燃油机车的改变。第一个改变会是在车型的设计，市场普遍认为光阳的车型设计比较保守，已经没有跟上市场的潮流，反而竞争对手的设计比较符合年轻人的口味，也比较创新。柯胜峯坦言，这个改变的确需要时间。第二个改变是行销策略太依赖传统模式，包括通路和价格，过去的确很有效，但是现在消费者其实更重视网路而非通路，而且消费者也不见得只要便宜就好，如果符合需求，即便售价高也愿意购买。「光阳在形象上的确有所冲突，油车的策略太过保守，但是电车并不会，所以电车其实是有斩获的，反而过去领先的油车开始落后了。」柯胜峯认为，其实光阳的燃油机车落后竞争对手并不是一天、两天的事情，只是过去累积的资源相当雄厚，有品牌、有通路、有忠实的消费者，就算产品设计比较保守也还能维持住领先地位。但是现在终于在销售上落后，反而可以刺激光阳展开反省与调整。电动机车最近的亮眼销量，会是新品蜜月期还是长期趋势？柯胜峯对自家产品当然信心满满，尤其是电动机车投入很多资源，觉得光阳的产品不输、性能不输、品质不输、价格不输、换电站其实不输，满电率很高，但知名度、能见度落后，就像电动汽车，消费者直觉会想到特斯拉，不过如果要消费者变成在特斯拉跟宾士之间选择，这样的过程需要一段教育市场的时间。对光阳来说，11 月电动机
车的销量开始出现之后，单月破千的销售，代表的是会有更多人看
到光阳的电动机车，柯胜峯也分享自己的经验，过去这一个月在路上看到光阳电动机车的次数，几乎比过去一整年加起来还要多。柯胜峯认为这种能见度是非常重要的转折点，有人骑就会有口碑，光阳的电动机车，终于从早期採用者进入到早期大众的阶段了，而「大众」族群所重视的不会是新、酷、炫，而是要好用、实用、耐用，光阳过去很努力补足前期产品的不足之处，现在终于进入正向循环，所以柯胜峯认为销量的爬升不是短期的现象，而是代表光阳在电动机车市场进入崭新的阶段，并且期望在 2024 年能成为电动机车的销售龙头。提到 Ionex 有没有与其他品牌合作的可能？柯胜峯分享，有些油车竞争对手看到电车竞争对手的财务等情况并不理想，也就转为观望。但光阳看到同样的困境，在借取别人的教训之后，反而能避免自己犯同样的错，而有机会走出自己的成功之道。Ionex 换电系统其实是很开放，当然愿意跟同业合作。光阳工业集团董事长柯胜峯过去销量受限晶片缺货，能否善用台湾产业优势？谈到晶片，柯胜峯表示光阳机车过去採用的晶片，以喷射系统为最重要，也的确德国和日本的供应商最先进，但是却在疫情期间发生了缺货。但柯胜峯认为也不是因为台湾的晶片产业链很强，就能解决这个问题，从车厂的原
物料管理角度来看，并不是德国或台湾的问题，而是只要缺了任何一个晶片，车子就无法出厂，包括 ABS 晶片、仪表板晶片。也就是说，光阳所缺的晶片可能来自马来西亚、中国、印度，整个供应链分成非常多层次，虽然台湾晶片技术很强，但一来车用晶片过去不是台湾强项，二来零组件供应商的生态系非常成熟而完整，即便台湾有优势，也难以直接取代而解决缺晶片的问题。因为光阳不是「直接」跟台积电下订单，而是跟既有供应链合作，取得已认证、通过测试的晶片。基隆的电动机车政见成为选后争议，光阳怎么看？刚当选的基隆市长谢国樑，选前曾提出送出五万台 Gogoro 同级电动机车的政见，选后也有引起许多讨论。光阳在这件事情上会扮演什么角色？柯胜峯认为，政治人物即便很希望推动电动机车，但不太可能只青睐单一品牌，也会有图利的嫌疑，政治人物应该会有这样的敏感度，所以如果这样的政见真的落实了，应该会是众多品牌都有机会参与。光阳的确有与谢国樑的团队谈过，但其他品牌应该也有。光阳看到的机会是，地方政府在推广或导入电动机车的政见上，一定不会只是想到机车而已，会以生态系的角度去看。换句话说，在换电站的建设，如果地方政府能够提供直接的帮助，对机车业者将会是非常非常大的帮助，民众也一定更愿意採用。至于光阳的优势，除了物美价廉，过去累积的服务能量应该也是超越其他竞争对手，光阳很乐意加入服务基隆市民的行列。核稿编辑：ChrisHubSpot 终于推出中文介面，入手门槛更友善过去，若你没听过 HubSpot，可能是因为 HubSpot 以前没有中文介面。不过，基于 HubSpot 的操作介面非常简单、直觉、友善，国内使用者以往採用英文介面操作时，通常也不构成大碍。最佳获客工具 HubSpot 是知名的 CRM 平台，受誉为「最佳营销解决方案」好消息是，HubSpot 在 2022 年 11 月正式推出繁体中文介面，不仅让既有使用者有更直觉的操作体验，也让跃跃欲试的试用者抛开语言隔阂，更轻鬆地探索与体验 HubSpot 的强大功能。延伸阅读｜HubSpot 中文介面正式推出！三分钟教你如何切换＆重点整理 HubSpot正式推出繁体中文介面，试用门槛更友善为什么需要 HubSpot ？HubSpot 就像企业的大脑HubSpot 作为客户关係管理（CRM，Customer Relationship Management）平台，就像企业的大脑一样，帮助业者记住顾客的资料和喜好。像 HubSpot 这样的 CRM 平台，可清晰记得每一位和企业接触过的客户，以及彼此间联络的所有内容。当然，这个大脑也会记得客户曾经买过什么、客户对产品的回馈与建议，以及客户对哪些内容更感兴趣。HubSpot 一站式 CRM 平台，还能大幅缩短
内部沟通与资料交接的时间，打造无懈可击的跨部门同步，让团队成员更集中精力在创意发想、客户开
发与客户经营。如果您的企业在行销、销售与客服领域，有着明确的发展目标与需求执行，导入 HubSpot 将可能为您带来立竿见影的成效：扩充潜在客户、提高转换率、客户存留率、客户满意度，以及更快速的企业增长。延伸阅读｜什么是 CRM，为什么要管理客户关係？好的 CRM 工具，让您省下团队沟通成本，将精力投入客户经营不仅仅只
是 CRM ！HubSpot 还有行销+销售+客服功能HubSpot 的强项在于，它不仅仅只是一套 CRM！HubSpot 集行销、销售、客服和 CRM 于一体，强调从顾客旅程出发，透过线上／线下行销活动开发陌生客户和潜客，再透过销售行为变成真正客户，最终利用服务模组，让客户变成忠诚度高的优质客户。这套行销架构称为「飞轮模型」，可以让行销和业务部门紧密合作，也就是说，一套 HubSpot ，就能让行销和业务打天下。HubSpot的「飞轮架构」，为行销＋销售＋客服团队打造正向客流循环你一定听过的行销功能，例如：点击追蹤、社群媒体操作与追蹤、广告追蹤分析、客户名单分群分众、客户评分与分配、eDM模板建立与自动化、Forms & CTA建立与分析、Landing Pages建立与分析、A/B testing ⋯等，HubSpot 中一应俱全。 至于，举凡报价单追蹤、Pipeline管理、Forecast追蹤、任务分配自动化、Sales Reports 呈现⋯等销售功能，以及顾客讯息管理、聊天机器人建立、满意度调查、客製化问卷建立⋯等客服功能，HubSpot 也是应有尽有。关于 HubSpot，如果你想知道更多1.诚意十足的免费试用：HubSpot 提供市面上最完整的全面试用，跨足 Marketing、CMS、Sales、Service 等不同模组。在试用阶段，就能能将行销、销售与客服资讯整理到同一个平台上，增强企业内部沟通，促成 MQL到SQL 的转化。2.介面简单易操作：许多 CRM 工具亟欲在「丰富的功能」和「易用性」之间找出平衡点。而 HubSpot 可没有为了琳瑯满目的功能而牺牲了介面直观性。HubSpot 的操作介面非常简单，功能一目了然，各部门使用者都能轻鬆找到目标功能。3.随开即用的灵活方案与定价：以合理的价格获得您需要的服务很重要！HubSpot 有不同的价格方案，可依据企业规模进行选择。从这个角度来看，HubSpot 的价格在 CRM 平台中算十分亲民，CP 值很高！在 G2 评比上，HubSpot 的各项功能也都名列前茅。 4.大量串接 API，高扩展模组化工具：1060+ 个串接工具，涵盖各种您
手边的生产力工具！模组化工具适用任何商业模式＆企业规模，具备高设置＆高扩展弹性，能陪着您的企业共同成长。HubSpot 可串接高达1060+个生产力工具和应用程式使用案例：HubSpot如何替台湾电脑大厂缔造高转单？面对竞争激烈的海内外市场，国内某 IPC 大厂行销团队决定从最迫切需要解决的「数据统整」之问题切入，再辅以「价格合理性」、「操作门槛高低」、「客製化难易度」等综合考量，评估了数款 CRM 工具后，最终选择了 HubSpot。面对竞争激烈的市场，台湾某 IPC 大厂行销团队于 2021 年启用 HubSpot自从该大厂启用了 HubSpot 中的 Marketing Hub，行销资料库趋向整齐化超有感！不仅摆脱过往耗时费工的手动整理 Excel 程序，藉由系统性、自动化的行销和管理机制，更产出高度符合实际需要的行销方案。基于 HubSpot Marketing Hub 带来的效益显着且操作顺手，该大厂更陆续导入了 HubSpot 的 Service 和
Sales Hub，逐步完成 HubSpot 工具拼图，缔造更亮眼的业绩表现。延伸阅读｜最佳数位获客工具 HubSpot 如何替 IPC 大厂行销团队缔造高转换？HubSpot免费试用，导入再送教育训练顾客关係经营千辛万苦，因此 CRM 工具的「易用性」尤为重要。HubSpot 的易用性实属有口皆碑，基本上操作起来上很少有问题。不过，假如您导入后需要任何协助与谘询，专业云服务团队 Epic Cloud 聚上云 都能即时提供 HubSpot 专人顾问服务与教育训练。Epic Cloud 聚上云通过 52 张 HubSpot 认证证照，具有纯熟的协销与顾问实力，从功能介绍与使用咨询、导入及转移服务到技术支援，都可提供最佳服务。準备好利用 HubSpot 缔造耳目一新的销售表现吗？我们可立即为您申请 HubSpot 全新中文介面【免费试用】本文章内容由「聚上云」提供，经关键评论网媒体集团广编企划编审。
